Hace ya muchos años, allá por 1997/1998, vivíamos en las afueras de la ciudad de Buenos Aires, hoy llamado GBA. Una mañana, circulando por la autopista rumbo a mi trabajo se me cruzó el siguiente pensamiento: si yo pago la electricidad por lo que consumo; el gas por lo que consumo, lo mismo el agua, el teléfono, alimentos y tantos otros ,¿Por qué si yo, que circulo casi 110 km diarios con mi auto, por autopistas y avenidas llenas de tránsito, tengo que pagar por el seguro de mi auto lo mismo que por el auto que usa mi mujer, que solo sale para llevar a nuestros hijos al colegio o a hacer alguna compra, todo en cercanía de casa? O también ¿por qué pago lo mismo que aquel que tiene 20/25 años y que sale todas las noche de jueves a domingo a “tomar algo” con los amigos y maneja con alcoholemia positiva? ¿O lo mismo que aquel otro que circula imprudentemente a alta velocidad, frenando a todo momento, esquivando autos sin ninguna responsabilidad? Tendría que poder pagar mi seguro, también, de acuerdo al “consumo”.
Como ya vimos someramente en el post anterior, las compañías determinan el costo del seguro en función del riesgo. Esto es, de la probabilidad de que el interés asegurable sufra (el daño, el accidente; el no pago del crédito; la ejecución o no de una obra; la casa; el celular; la persona; la muerte etc…). Y también vimos que – y asi se comenta en el mundo de los seguros – todo es asegurable siendo todo, cualquier actividad, cosa, comercio, obligación de hacer o no hacer, persona etc…siempre que sea lícito en el país en que se pretende asegurar. Mal podríamos pensar en asegurar el trabajo de un sicario, aunque si pueden estar aseguradas las vidas de las personas a las que este atacase.
Así, desde la construcción de un aeropuerto o una central nuclear hasta la compra de un par de zapatos, pueden estar aseguradas.
Otro tema central para la elaboración de un producto de seguros es que se trate de un interés asegurable que sea masivo o al menos “masificable”, escalable en cuanto a la posibilidad de que haya un gran número de gente que pudiera necesitarlo.
Y es en esto de la necesidad de la gente en donde, a mi entender, radica una cierta miopía de las compañías a la hora de definir sus mercados potenciales. La gran mayoría de las mismas, apuntan a vender seguros a las mismas personas y con los mismos intereses asegurables. Lo difícil para ellas está en definir esos intereses. Y es algo que no debería ser tan difícil siendo que, como vimos, TODO ES ASEGURABLE.
Y todo es todo. Y quien puede el todo, obviamente puede lo menos (quien puede lo más, puede lo menos: “qui potest plus, potest minus”, reza la máxima del derecho.)
Sin embargo las compañías se definen por especializarse en determinado producto – por cierto casi siempre igual o similar al de otra compañía – con lo cual el mercado se transforma en una guerra de precios en donde el único perjudicado termina siendo el propio mercado, ya que se reduce el volumen de capital acumulado y por ende, en grandes números, la capacidad de responder ante los siniestros.
Pero, ¿por que les resulta tan difícil ir de lo mayor a lo menor? Así como en su momento se aseguraba la casa y su contenido (lo más) y posteriormente se fueron creando seguros solo para el contenido (lo menos), ¿por qué creen que las compañías no hacen ese ejercicio de pensar de mayor a menor de manera recurrente? A modo de ejemplo, en mi país, yo con más de 25 años de experiencia en el mercado de seguros, conozco solamente una compañía que decidió establecer un departamento de I+D. Una sola, ¡Y el mercado cuenta con más de 180! ¿Y en el mundo? ¿Será que el árbol no las deja ver el bosque? ¿Será que la necesidad de “vender” les resulta más importante que la necesidad de “crear”, de investigar, de “pensar” en las necesidades de la gente? Obviamente, cada país, cada región tiene sus particularidades y de ahí se desprenderían intereses asegurables distintos. Pero, parece que es más barato y más fácil el copy – paste y pelear todas los mismos mercados y por los mismos clientes.
Volviendo al comienzo del post, ya para esos años, aun sin la tecnología suficiente para poder lanzar algo parecido al UBI (usage based insurance) o el Pay as you drive que recién ahora se están masificando, Progressive, un gran operador de seguros originario de Ohio, USA, daba los primeros pasos en intentar patentar un dispositivo que pudiera relevar los datos de conducción de los autos, a fin de trasladar esos datos al costo del seguro. La misma, después se extendió a Australia ( Progressive Australia , hoy PD insurance). Ellos, una gran corporación que tiene más de 13 millones de clientes, estaban pensando lo mismo que este humilde pensador independiente. Pasaron casi 24 años y recién hoy las compañías están poniendo el ojo en algo parecido. ¿Por qué? ¿Será que no escuchan, no indagan, no piensan en función de las necesidades de la gente ( interés asegurable)? ¿Cómo se alínea esto con que en todos los cursos de ventas de seguros, se llenan la boca hablando de las necesidades de la gente… tema que trataremos más detalladamente en otro post.
Saludos a todos, piensen qué les gustaría o quisieran poder asegurar y espero dejen sus comentarios.